| | Societe d'affacturage, Financement affacturage | Affacturage, Crédit, Finance | Risque client | CREANCITY : l’Observatoire du risque client et du recouvrement de créances – 2007

CREANCITY : l’Observatoire du risque client et du recouvrement de créances – 2007

Taille de la police: Decrease font Enlarge font

Les principaux constats suivants sont issus de plusieurs études, dont notamment une enquête auprès d’un échantillon représentatif de 250 entreprises employant 100 salariés ou plus, hors industrie. De nombreuses entreprises, notamment en B to B, privilégient la sauvegarde de leur image et de la relation commerciale avec leurs clients défaillants, ce qui les conduit à multiplier les actions de recouvrement amiable et à y associer leurs équipes commerciales (force de vente ou service clients), dans 62% des cas pour les créances civiles, 74% pour les créances commerciales.

En outre, considérant comme primordial de s'assurer de la solvabilité des clients, avant d'établir une véritable relation commerciale, 43% des entreprises opérant en B to B recourent à un prestataire pour l'obtention de renseignements commerciaux et 23% souscrivent des assurances-crédit.
L'enjeu de préservation du capital client et image à long terme apparaît sans commune mesure avec le coût comptable immédiat d'un défaut de paiement. Aussi 80% des responsables concernés estiment que ce coût est faible, bien que, faute d'un dispositif de mesure et de suivi approprié, ils le connaissent souvent mal.

Souvent, il n'est pas établi de distinction claire entre les fonctions de gestion du poste client et de recouvrement, comme en témoigne le fait que dans 59% des entreprises, le recouvrement de créances relève directement du responsable ou directeur financier, une fonction spécialisée (responsable du recouvrement ou Crédit Manager) ne se rencontrant que dans moins d'une entreprise sur trois.

En conséquence de la minimisation des coûts directs et du faible degré de spécialisation des équipes impliquées, les moyens mis en place pour le traitement des impayés restent très limités. Certes, 72% des entreprises se sont dotées de processus et de procédures systématisées en matière de recouvrement de créances, mais 60% seulement ont mis en place un système informatique dédié et l'absence d'outil de reporting interne est flagrante : une entreprise sur deux ne dispose pas d'instrument de suivi des performances, une sur deux également est dans l'impossibilité de suivre régulièrement ses coûts en la matière.
45% des entreprises externalisent, en totalité ou en partie, le recouvrement de leurs créances : 37% s'agissant de créances commerciales, 52% de créances civiles.

Mais généralement, compte-tenu de l'importance accordée à la préservation de la relation commerciale, les dossiers ne sont transmis au prestataire qu'après plusieurs relances effectuées en interne (dans 76% des entreprises détenant des créances civiles, 87% de celles détenant des créances commerciales), lorsque l'entreprise estime que toutes les voies de recours amiable ont été épuisées.
Cette vision réductrice du métier du recouvrement, minimisant à la fois l'incidence économique et les compétences spécifiques requises, se traduit par un faible niveau d'exigence, que ce soit à l'égard de l'interne ou des sous-traitants. C'est pourquoi, de façon presque unanime, les responsables interrogés se déclarent satisfaits sur tous les plans : l'organisation mise en place, les résultats obtenus, les prestataires (pour ceux qui font appel à l'externalisation).

L'absence de pression financière directe et le faible niveau d'exigence actuels n'incitent guère au changement. Ainsi, à l'horizon de deux ou trois ans, parmi les responsables qui n'y font pas déjà appel, seulement 4% envisagent l'éventualité d'un recours à une société d'affacturage, 4% à une société de recouvrement, 6% à des services de renseignement commercial et 6% à une solution de cession de créances.

Les entreprises ne semblent donc guère se préparer à une éventuelle aggravation du niveau de risque.
Ainsi peut être établi le constat d'une fonction qui n'a pas atteint sa maturité ni sa pleine reconnaissance au sein des entreprises, restant largement à légitimer et à valoriser, à organiser et à professionnaliser. Les entreprises doivent apprécier à sa juste mesure l'importance de l'enjeu, dans toutes ses dimensions commerciales et économiques. Et il incombe aux sociétés de recouvrement de faire évoluer leur image, de créer la confiance, afin d'être considérées comme des partenaires à part entière, des médiateurs dans la relation avec un client qu'il s'agit de traiter en parfaite continuité. Une complémentarité reste à trouver dans l'objectif de trouver une solution à la défaillance au mieux de l'intérêt à la fois de l'entreprise et du client.

Si vous désirez recevoir cette étude : lien sur page d'accueil

Source :
EFFICO-SORECO
Jean-Yves Corcuff
Direction Commerciale
Département Marketing et Communication
jean-yves.corcuff@effico-soreco.com

CREANCITY

Ajouter à: Add to your del.icio.us del.icio.us | Digg this story Digg

 

 

 

 

 

 

 

Se connecter
  • email Envoyer par email à un ami
  • print Version imprimable
  • Plain text
Notes
Pas de note pour cet article