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Vendre, c'est bien ... encaisser (vite) c'est mieux !!!

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Auteur : Raphaël Dougoud futur'is.

Regardez bien la courbe de la trésorerie ci-dessus (Cash) calculée avec encaissement moyen des factures clients à 60 jours et paiement des fournisseurs à 30 jours. Comparez maintenant avec la même courbe ci-dessous mais avec des valeurs respectives de 30 jours et de 60 jours. L'évolution est spectaculaire : la trésorerie augmente très fortement.

Principes de base

No 1 : encaisser très vite.
No 2 : payer le plus tardivement possible*.

* Attention à la contrainte du coût du crédit-fournisseurs : le refus du paiement avec escompte peut coûter très cher. Exemple : si vous refusez le paiement à 10 jours avec 2% d'escompte pour payer net à 30 jours, le coût du crédit-fournisseurs est de 36% ! A ce coût-là, vous auriez largement intérêt à utiliser vos liquidités ou votre compte courant bancaire pour bénéficier de l'escompte.

Voir l'outil de simulation :

Prise de mesures et impacts sur la trésorerie, le cash flow et le résultat net.

Processus

Des vendeurs apportent les contrats à leur entreprise, font mettre en route le processus de production des biens et services commandés, générateur de coûts. Plus les vendeurs sont performants, plus il y a de contrats et plus il y a de coûts variables voire fixes à cause du changement de palier dans les ressources techniques ou/et humaines nécessaires.

Donc, dans un premier temps, le résultat net et la trésorerie vont baisser, atteints qu'ils sont par les coûts monétaires. Il est donc important que les ventes soient suivies impérativement de l'encaissement auprès des clients ou des débiteurs. Cette entrée de trésorerie va balancer les coûts et produire un cash flow indispensable à la couverture de quatre besoins :

1. rembourser les dettes aux créanciers.
2. auto-financer les futurs investissements.
3. consolider la structure financière par la création de réserves et ainsi augmenter la capacité d'emprunt.
4. verser un revenu/dividence aux propriétaires.

Dans le cas où l'entrée prévue est plus basse que le montant des factures émises, voire inexistante par suite de l'insolvabilité définitive du débiteur, l'entreprise devra utiliser sa provision pour faire face au trou laissé dans sa trésorerie. Conséquence : le bénéfice net non distribué qui avait servi à constituer la provision est définitivement perdu, ce qui dégrade définitivement le résultat net, donc la fortune du propriétaire.

Important : donc, tout débiteur qui ne paie (totalement) sa facture diminue la fortune du propriétaire et contribue à allonger le pay-back réel de la récupération de son investissement.


Mesures impactant la TN

Mesure ultime des performances de la gouvernance et du management de l'organisation, la trésorerie est impactée par :

a. des attitudes et des comportements positifs ou négatifs.
b. des mesures prises ou prévisionnelles.

Pour vous en persuader, voir :

1. Mesures impactant la TN (Trésorerie nette).
2. Leurs impacts sur le FRN, le BFRN & la TN.

Attitudes et comportements de la direction financière

La trésorerie de l'organisation est aussi fortement impactée par les attitudes et comportements qui peuvent amplifier ou détruire tout ou partie de la tréoserie.

Voir à ce propos :
Direction financière. Attitudes et comportements.

Liens vers étude de Intrum Justicia selon courriel du 29.03.2007.

Index suisse des débiteurs 06/07..
LifeStyle Segmentation de Schober.

Etre demain. Construire votre futur avec vous. futur'is construit des garanties pour les investisseurs et les créanciers.

       

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